談判與推銷技巧2015年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2015年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.創建談判氛圍的階段是( )

A.判斷準備階段
B.談判磋商階段
C.談判開局階段
D.談判終結階段

2.由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的沖突是( )

A.利益沖突
B.價值沖突
C.關系沖突
D.數據沖突

3.能夠使談判雙方結果達到帕累托改進的是( )

A.談判者利益
B.無形利益
C.經濟收益
D.聯合收益

4.談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的、對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力是( )

A.談判力
B.洞察力
C.判斷力
D.理解力

5.在談判中，對談判人員整體素質起決定作用的是( )

A.才
B.學
C.形
D.識

6.下列選項中，不屬于談判計劃要求的是( )

A.合理性
B.協調性
C.靈活性
D.實用性

7.“談判中往往由于缺乏對市場變動趨勢的把握從而導致談判陷入僵局。”體現了談判僵局產生原因中的( )

A.主觀偏見
B.客觀障礙
C.行為失誤
D.偶發因素

8.“他們的團隊精神是世界聞名的，體現在談判中就是集體決策、集體負責。”具有上述特征的是( )

A.日本人
B.中國人
C.英國人
D.韓國人

9.在量本利分析法中，不隨銷售量的增減而變動的成本是( )

A.固定成本
B.變動成本
C.平均成本
D.總成本

10.一位銷售人員對一位業務經理說：“我有一本書能幫助您改善業務流程，如果您打開后發現很有趣，您會讀一讀嗎?”這種接近顧客的方法可概括為( )

A.求教接近法
B.社交接近法
C.服務接近法
D.問題接近法

11.銷售渠道沖突的典型表現形式是( )

A.竄貨
B.貨物對流
C.貨物倒流
D.貨物無流動

12.常用的推銷人員績效的量化指標不包括( )

A.銷售量
B.訪問率
C.銷售費用
D.工作熱忱

13.客戶認為產品因包裝或裝卸不當造成在發貨途中損失，這類顧客投訴屬于( )

A.商品質量投訴
B.購銷合同投訴
C.貨物運輸投訴
D.服務投訴

14.由于考察不慎造成渠道成員資信未達標，其改進策略應是( )

A.銷售促進激勵
B.進行協商談判
C.清理渠道成員
D.使用法律手段

15.客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產生這種尷尬場面的原因可能在于( )

A.客戶信息合并環節
B.銷售環節
C.信息呼叫環節
D.電子商務技術環節

16.幫助顧客提供及時便捷服務的意愿，反映出企業服務質量中的( )

A.可信賴感
B.責任感
C.保證
D.情感投入

17.談判者創造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾是談判的( )

A.本質矛盾
B.主要矛盾
C.次要矛盾
D.一般矛盾

18.談判空間有利于買方的情形是( )

A.買方的保留價格>交易價格
B.買方的保留價格<交易價格
C.買方的保留價格=交易價格
D.買方的保留價格≥交易價格

19.顧客體驗和感受到的服務質量與自己預期的服務質量不符，這種影響服務質量的差距被稱為( )

A.管理層認識差距
B.質量方面的標準差距
C.供方信息傳播差距
D.服務質量感知差距

20.分別由幾個銷售人員負責各自選定的區域進行銷售，這種銷售區域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

21.大零售商要求供應商就訂單、發票以及裝運通知單等方面達成一致，其原因是為了避免( )

A.角色失稱
B.感知偏差
C.目標不相容
D.溝通困難

22.“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的( )

A.負責原則
B.公平原則
C.勇敢原則
D.守信原則

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.一次完整的談判過程包括( )

A.談判準備
B.談判開局
C.談判磋商
D.談判沖突
E.談判終結

12.影響和改變談判空間的因索有( )

A.談判利益
B.談判替代選擇
C.潛在談判協議
D.談判的創造價值
E.談判的索取價值

13.談判者的價格目標層次有( )

A.初始價格
B.最高價格
C.理想價格
D.底線價格
E.保留價格

14.由人的主觀認識所造成的溝通誤差有( )

A.文化差異
B.權威崇拜
C.思維定勢
D.印象產生的行為上的誤差
E.印象產生的認識上的誤差

15.推銷活動分析的常見方法有( )

A.工作量法
B.絕對分析法
C.相對分析法
D.因素替代法
E.量本利分析法

16.討價的作用包括( )

A.改變對方的期望值
B.改變己方的期望值
C.為己方的還價做準備
D.影響對方對己方最高價格的推測和判斷
E.影響對方對己方保留價格的推測和判斷

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.權力性推動有哪些?

22.如何從寬泛的角度認識談判者利益?

23.簡述激勵中間商的方法。

24.簡述補償和交換對談判空間的影響。

25.“喊價要高，出價要低”的報價起點策略具有哪些作用?

26.處理顧客異議的主要策略有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯系實際說明互聯網時代對客戶服務的挑戰。

32.舉例說明接近顧客的基本方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某電視遠營商與菜市市政委員會就有線電視傳輸網的鋪設問題進行談判。在談判過程中，市政委員會最關注的問題是網絡能否快速完工，收視費低但要求頻道數最多。而運營商最關注的是價格，因為提供更多的收視頻道會使運營成本上升，所以公司要通過收取較高的收視費獲得可觀的收入，因此運營商希望獲得更高的價格。最理想的結果是：最多的頻道數目、較高的價格、相對較快的工期。實際結果是：適中的價格，不快也不慢的工期、可以提供的最多頻道數目的一半。根據以上材料回答問題：(1)如何理解談判者個人理性與集體理性的沖突?(2)如何正確理解和認識談判中的沖突與合作的關系?