一、市場環境分析

(一)銀行進行市場環境分析的意義

(1)銀行進行市場環境分析，有利于把握宏觀形勢；

(2)銀行進行市場環境分析，有利于掌握微觀情況；

(3)銀行進行市場環境分析，有利于發現商業機會；

(4)銀行進行市場環境分析，有利于規避市場風險。

(二)銀行市場環境分析的主要任務

分析購買行為——進行市場細分——選擇目標市場——實行市場定位

(三)銀行市場環境分析的內容

1、外部環境

(1)宏觀環境：a.經濟與技術環境b.政治與法律環境c.社會與文化環境

(2)微觀環境：a.信貸資金的供求狀況b.客戶的信貸需求和信貸動機。c.銀行同業競爭對手的實力與策略。

2、內部環境

(1)銀行內部資源分析：a.人力資源b.資訊資源c.市場營銷部門的能力d.經營績效e.研究開發

(2)銀行自身實力分析

a.銀行的業務能力

b.銀行的市場地位

c.銀行的市場聲譽

d.銀行的財務實力

e.政府對銀行的特殊政策

f.銀行領導人的能力

(四)市場環境分析的基本方法

銀行主要采用SW0T分析方法對其內外部環境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。

　　二、市場細分

(一)銀行市場細分的定義

所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。

(二)銀行市場細分的作用

1.有利于選擇目標市場和制定營銷策略；

2.有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求；

3.有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。

(三)市場細分的原則、標準與策略

1.市場細分的原則： 可衡量性原則、可進人性原則、差異性原則、經濟性原則

2.市場細分的標準

個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等

3.市場細分的策略

三、市場選擇和定位

(一)市場選擇

1. 市場選擇的意義

① 市場選擇使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略。

② 市場選擇使銀行可以加倍發揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優勢保持下去。

③ 市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向個人發放的無須提供任何擔保的貸款。

④ 市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰略意義的客戶群上。

⑤ 市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。

2.市場選擇標準

① 符合銀行的目標和能力

② 有一定的規模和發展潛力

③ 細分市場結構的吸引力

(二)市場定位

1.銀行市場定位的含義

2.銀行市場定位的原則: 發揮優勢、圍繞目標、突出特色

3.銀行市場定位的步驟

① 識別重要屬性夠的經濟實力

② 制作定位圖

③ 定位選擇

a.主導式定位

b.追隨式定位

c.補缺式定位

④ 執行定位

4.銀行市場定位策略

(1)客戶定位策略

(2)產品定位策略

(3)形象定位策略

(4)利益定位策略

(5)競爭定位策略

(6)聯盟定位策略