2024年對(duì)藥店行業(yè)來(lái)說(shuō)是充滿挑戰(zhàn)的一年。傳統(tǒng)藥店的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被逐漸削弱，新生代消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)向線上遷移，而疫情又加速了這一趨勢(shì)，使得線上線下各類平臺(tái)成為消費(fèi)者的常客。這種變化導(dǎo)致藥店的客群和客單被碎片化分流，經(jīng)營(yíng)壓力倍增。

一、未來(lái)五年藥店市場(chǎng)的關(guān)鍵詞：獲客與留客

接下來(lái)的5年左右時(shí)間，中國(guó)藥店市場(chǎng)的關(guān)鍵詞將從“覆蓋擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“獲客與留客能力”。這意味著藥店需要回歸商業(yè)本質(zhì)，以顧客為中心，重新構(gòu)建業(yè)務(wù)模式，打造鮮明的特色。

二、藥店行業(yè)轉(zhuǎn)型的核心：精益化發(fā)展

當(dāng)前，藥店行業(yè)的一個(gè)基本共識(shí)是從外延式擴(kuò)張轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展，而內(nèi)涵式發(fā)展的核心在于“精益化”。這需要藥店通過精益化的管理與運(yùn)營(yíng)，培育企業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。然而，實(shí)現(xiàn)“精益化”需要一系列能力的打磨與積累來(lái)提供支撐。

三、藥店經(jīng)營(yíng)的核心問題：三大核心能力缺失

2024年下半年，8家民營(yíng)上市藥店企業(yè)的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，大部分企業(yè)營(yíng)收凈利均有不同程度的下滑，虧損的連鎖已經(jīng)出現(xiàn)。2025年第一季度，一些連鎖的營(yíng)收或利潤(rùn)下降幅度同比超過50%。大部分中小藥店連鎖的營(yíng)收下滑了20%~30%，甚至更多。這種現(xiàn)象引發(fā)了行業(yè)性焦慮。

深入分析后發(fā)現(xiàn)，以下三大核心能力的缺失是主要原因：

 - 商品能力：藥店的商品是否真正滿足消費(fèi)者需求？

 - 全渠道能力：藥店是否能夠整合線上線下資源，提供無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)？

 - 變化能力：藥店是否能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略？

四、如何重構(gòu)業(yè)務(wù)模式：借鑒沃爾瑪?shù)摹癢ho-What-How”框架

藥店行業(yè)需要借鑒沃爾瑪中國(guó)（山姆會(huì)員店）的“Who-What-How”思考框架來(lái)重構(gòu)業(yè)務(wù)模式：

 - Who：明確目標(biāo)顧客群體是誰(shuí)，了解他們的具體需求。

 - What：前瞻性地洞察目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，區(qū)分剛性需求和潛在需求。

 - How：構(gòu)建能力來(lái)更好地服務(wù)消費(fèi)者的核心需求，這需要高度的自律和耐心。

五、藥店獲客與留客能力不足的原因

許多藥店經(jīng)營(yíng)者尚未意識(shí)到，自家藥店已經(jīng)沒有多少消費(fèi)者真正需要的商品了。如果商品本身質(zhì)量不佳，藥店又如何能吸引消費(fèi)者？此外，藥店需要反思自己的商品策略，例如某些中藥飲片的高價(jià)銷售，這種模式難以實(shí)現(xiàn)獲客與留客。

六、零售標(biāo)桿企業(yè)的啟示

胖東來(lái)、信譽(yù)樓、Costco、沃爾瑪（山姆會(huì)員店）等零售企業(yè)是近幾年我國(guó)零售行業(yè)中的佼佼者，值得藥店行業(yè)學(xué)習(xí)。這些企業(yè)通過精準(zhǔn)定位、精選商品、極致效率和顧客至上等策略，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)。

七、藥店行業(yè)未來(lái)發(fā)展的五大關(guān)鍵策略

 - 本土化商品和運(yùn)營(yíng)：充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，滿足本地消費(fèi)者的需求。

 - 精選藥品（商品）體系：嚴(yán)格控制SKU數(shù)量，確保每件商品都有自然復(fù)購(gòu)率。

 - 極致追求效率：通過提升效能來(lái)獲取利潤(rùn)，例如采用帶板陳列等高效運(yùn)營(yíng)方式。

 - 永遠(yuǎn)堅(jiān)持顧客第一：將顧客需求放在首位，通過業(yè)務(wù)模式和管理流程的設(shè)計(jì)來(lái)保障。

 - 形成互相成就的供應(yīng)商合作模式：與供應(yīng)商共同研發(fā)、迭代新品，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

八、如何跟上市場(chǎng)和顧客需求

藥店需要深刻理解顧客需求，加強(qiáng)體驗(yàn)，做到超前半步。在顧客觸達(dá)上，要充分匹配資源，量力而行。在組織架構(gòu)上，要敢于調(diào)整，甚至打碎再造。未來(lái)藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力將來(lái)自三個(gè)方面：商品差異化、顧客運(yùn)營(yíng)和組織架構(gòu)的高效運(yùn)營(yíng)。

2024年或許是未來(lái)十年中藥店行業(yè)最好的一年。轉(zhuǎn)型過程中的選擇和取舍特別重要，而取舍之間，舍比取更難。只有學(xué)會(huì)放棄，才能做到極致；只有做到極致，才能在喧囂中脫穎而出。做難而正確的事，或許不是最短的捷徑，但卻是創(chuàng)造長(zhǎng)久價(jià)值的唯一道路。